Il est vital pour toute entreprise de trouver des clients pour survivre. Pour cela il ne suffit pas d’embaucher des commerciaux. S’ils ne sont pas alimentés en contacts qualifiés, ils vont passer leur temps à essayer de se constituer un fichier de contacts à prospecter, plutôt que de se concentrer sur la tâche la plus importante : vendre.
Il y a plusieurs façon d’alimenter les commerciaux en contacts qualifiés. La plus simple consiste à acheter un fichier de prospection B-to-B.
Un fichier de prospection, c’est une liste de contacts qui correspond à la cible de l’entreprise.
Une liste de prospection est une liste de clients potentiels pour une entreprise. La liste peut être utilisée pour cibler des campagnes de marketing ou des efforts de vente spécifiques vers les personnes figurant sur la liste. La liste peut être compilée à partir de diverses sources, telles que des dossiers publics, des enquêtes ou des listes de clients d’autres entreprises.
Ces contacts peuvent être ciblés en fonction de plusieurs critères :
– la zone géographique
– l’activité de l’entreprise (notamment son code NAF)
– la taille salariale
– son chiffre d’affaire
Pour déterminer les meilleurs critères pour la sélection de son fichier de prospection, il y a plusieurs méthodes.
On peut partir de ses clients existants et déterminer quelles sont les activités les plus représentées. Pour une société qui démarre, il es possible de faire des tests afin de déterminer quelle va être la cible la plus réactive à son offre. Pour cela il suffit d’acheter un fichier de prospecton ciblé de manière assez large, plus de voir quelles sont les segments de contacts qui ont le mieux réagit à l’emailing. Pour limiter le volume de contacts sur une sélection large en terme d’activité, une possibilité est de limiter la zone géographique et de travailler par exemple sur un seul département.
Une fois le fichier de prospection réceptionné, plusieurs étapes sont en mettre en place :
Il faut d’abord concevoir un message attractif. Réfléchissez bien à l’objet du message, qui va déterminer si le destinataire va ouvrir ou pas le mail. Trouver une bonne accroche et soignez la mise en place. Le mail ne doit surtout pas être trop long.
Ensuite il faut trouver un bon routeur email-marketing. Il y a de nombreuses plateformes emailing sur le marché, vérifiez bien que le prestataire choisi accepte les mails de prospection commerciale. En France il est possible d’envoyer des mails de prospection à des professionels si le message est en rapport avec leur activité.
Enfin une fois la campagne emailing envoyée, analyser les statisques de votre envoi. Le taux d’ouverture détermine si la cible a été réactive à votre objet. Et le taux de clic vous indique si les internautes qui ont ouvert le message ont été séduit par votre offre. Puis déterminer quelels peuvent être les pistes d’optimisation. Testez différents objets dans vos prochaines campagnes pour améliorer le taux d’ouverture. Et utilisez d’autres approches pour améliorer la réactivité à votre message. Le marketing par email doit suivre un processus d’amélioration continu et peut dans ce cas apporter un retour sur investissement très intéressant.