Il n’est pas facile pour les PME d’exporter. Des sociétés de soutien internationales sont prêtes à les aider. Que fournissent-ils ? En quoi sont-ils différents des participants institutionnels à l’aide à l’exportation ? lumière.
Qui sont les sociétés d’accompagnement à l’international ?
Pour les entreprises souhaitant se développer à l’étranger, les sociétés d’accompagnement internationales sont des prestataires de services aux compétences variées. En amont, ils mènent une recherche particulière sur le marché cible de l’exportateur. Du fait de leurs implantations à l’étranger et même de l’implantation physique des structures les plus importantes, ils recherchent et sélectionnent des partenaires commerciaux ou industriels pour leurs clients, déterminent le réseau de distribution le plus adapté ou identifient des clients potentiels. En aval, ils gèrent les exportations sur les aspects logistiques, juridiques et financiers, et assistent les clients dans la résolution des problèmes douaniers, de la complexité des lois locales ou encore des problèmes de change.
Que proposent les SAI ?
Lors de la phase de recherche, SAI s’est démarqué des partenaires institutionnels traditionnels qui exportent des PME, comme Ubifrance ou la Chambre de Commerce et d’Industrie. Les clients ont en tête une logique industrielle et c’est à nous d’apporter la logique commerciale afin d’obtenir une sécurisation des approvisionnements.
Un travail important est en cours sur la stratégie de l’exportateur examinée par le SAI. Nous pouvons conseiller à nos clients d’abandonner leur stratégie commerciale d’origine et de passer à une stratégie industrielle car nous avons identifié des partenariats locaux qu’ils n’ont pas envisagés.
Comment gérer la relation
Il est très important d’avoir une personne de contact en face de vous, qui est chargée de gérer tous les aspects du dossier. Il assurera la liaison avec des experts internes et externes, du personnel logistique, des avocats ou des interprètes. C’est aussi avec cet interlocuteur que certaines conditions de la prestation ont été formulées : si le partenaire proposé échoue, un partenaire est assuré d’être trouvé, ou un consultant IAD apparaît systématiquement lors de la négociation avec le partenaire, notamment dans les cas délicats ; prenons la Chine comme exemple.
L’exportation
Dans le processus de choix de votre SAI, il est également nécessaire de prévoir les perspectives de développement de votre marché à l’export. Exporter n’est qu’un moyen de gagner du chiffre d’affaires supplémentaire, ou est-ce que nous recherchons une expansion illimitée ? Certaines institutions supérieures de contrôle peuvent en effet gérer pour vous en permanence des activités stables à l’export et assurer la gestion directe des filiales. Cependant, la plupart d’entre eux utilisent une logique de sortie à long terme. La portée de cette version correspond au stade de maturité des clients sur le marché, “en termes d’apprentissage, de développement Web et de nombre de clients”. Ensuite, il y a la question d’aider les exportateurs à décoller.
Enfin, la rémunération des prestations de conseil et d’assistance est versée. Ainsi, les indemnités horaires et journalières sont la norme, mais nous pouvons également négocier certains services sur une base forfaitaire, ce qui est plus confortable pour les clients. Les opérations ultérieures doivent généralement être payées en fonction des commissions. Ainsi, un système de primes de performance peut être mis en place.
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